הכפלת הרווחים הקבלניים באמצעות ניהול שינויים מקצועי

הכפלת הרווחים הקבלניים באמצעות ניהול שינויים מקצועי

ניהול חריגים, תביעות ודרישות הנדסיות תחת שיטות התקשרות שונות

מאת: אסף מורג

מאמר זה הוא תקציר של הרצאה שהוצגה בכנס המהנדסים 2008

למה חשוב לנהל שינויים?

כדי להבין למה חשוב לנהל שינויים כדאי להכיר את "מספרי האצבע" הבאים:

· היקף השינויים בפרוייקט ממוצע עומד על כ-20% מהשווי הכספי של החוזה לביצוע אותו פרוייקט.

· בגלל התחרות על המחירים המתקיימת במכרז עומד שיעור הרווח הממוצע של הקבלן הזוכה על כ-3% מערך הצעתו.

· שיעור הרווח הגלום בפקודת שינויים הנעשית לאחר המכרז בתנאי מו"מ כאשר המזמין הוא כבר ”לקוח שבוי“ הינו בממוצע כ- 20%.

משלושה נתונים אלה נובע כי בפרוייקט "ממוצע" גלום בשינויים יותר רווח מאשר בכל שאר הפרוייקט יחד!!!

(החשבון הוא פשוט: 20% רווח * 20% מערך הפרוייקט > 3% רווח * 80% מערך הפרוייקט )

במילים אחרות:

רווחיותו של קבלן תלויה בעיקר ביכולתו לנהל את השינויים בין דרישות החוזה לדרישות הביצוע!!!

משום כך נודעת חשיבות עצומה לניהול מקצועי של השינויים, הלוקח בחשבון את שיטת ההתקשרות העומדת בבסיס החוזה ואת המאפיינים היחודיים שלה.

בשיטות התקשרות שונות משתנות מחויבויות הקבלן והמזמין וכתוצאה מכך משתנות גם הסיבות להגיש דרישות תשלום בגין שינויים. מאמר זה מנסה להציג כמה מהסיבות הרווחות ביותר בכל אחת משיטות ההתקשרות המקובלות בארץ ואת זכאות הקבלן לתשלום בגין שינויים בכל שיטה.

על מנת לנהל שינויים יש לענות קודם כל על השאלה - מהו "שינוי חוזי" שעבורו זכאי הקבלן לתשלום?

התשובה לכך הינה כדלקמן: "שינוי" הינו הבדל מכומת ומתומחר, בין דרישות החוזה, כפי שהן באות לביטוי במסמכי החוזה השונים ו/או בתנאי העבודה שהיו ידועים לקבלן בעת מילוי המכרז, לבין דרישות ותנאים אלה בעת ביצוע הפרויקט עצמו.

איך דורשים תשלום עבור שינוי?

מהגדרה זו של השינוי נגזרת חובת ההוכחה המוטלת על הקבלן ונובע ממנה כי דרישת תשלום שמגיש קבלן, צריכה תמיד להכיל את כל המרכיבים הבאים:

הגדרת חובתו החוזית של הקבלן

הגדרת דרישות שהוסיף המזמין לאחר חתימת החוזה

מהו הפער בין הראשון לשני? (במונחים של סעיפי ביצוע)

מה הן הכמויות בכל סעיף?

מה הם מחירי היחידה המתאימים לכל סעיף?

על אף שחמישה שלבים אלה הינם זהים עבור כל סוגי הדרישות ההנדסיות, נחלקות דרישות השינוי למספר סוגים. השוני ביניהם תלוי בסיבת הדרישה ובסוג ההתקשרות החוזית העומד בבסיסה. הכרתם של הסוגים השונים יכולה לסייע לקבלן לנהל את השינויים השונים ולשמור על רווחיותו תחת כל שיטות ההתקשרות.

דרישות תשלום האופייניות לסוגים שונים של שיטות התקשרות

לכל שיטת התקשרות יש חולשות המאפיינות אותה ובהתאם לחולשות אלה – בכל אחת משיטות ההתקשרות ישנם סוגים מסויימים של דרישות תשלום האופיניות לה.

שינויים ודרישות שינויים אופיניים תחת חוזה של כמויות ומחירי יחידה

שינויי כמויות בסעיפי כתב הכמויות – במרבית החוזים רשאים שני הצדדים לדרוש שינוי במחירי היחידה כאשר הכמויות המבוצעות עולות ב-50% על הכמויות שבחוזה. אף שסעיף זה הינו ידוע לכל וכמעט כל הקבלנים משתמשים בו, רובם אינם מודעים לדקויות מסויימות הקשורות בתמחורן של הכמויות הנוספות. במרבית החוזים של השנים האחרונות ישנן הוראות הקובעות ביצוע ניתוחי מחיר על בסיס מחירון "דקל" או "המאגר המשולב". עם זאת, חלק לא קטן מהחוזים קובעים תנאי בסיס השונים מאלה שעליהם מבוססים מחירי המחירונים, ואשר עבורם מגיע תשלום נוסף. למשל –

בחוזים בהם נדרש הקבלן לבצע בקרת איכות עצמית (אשר אינה כלולה במחירי המחירונים) מגיעה לו תוספת של כ-1-2% למחירי היחידה בגין בקרת האיכות.

בחוזים בהם הקבלן אחראי גם על התכנון, מגיעה לו תוספת של 3-5% על המחירון בגין מרכיב התכנון שאינו כלול במחיר המחירון.

במקרים בהם עובר זמן רב בין מועד הביצוע של הכמות הנוספת (שמעל ל-50%) או החריג, לבין בקשת התשלום, מגיעה הצמדה למדד, בנוסף למחיר המחירון עצמו.

במקרים בהם עובר זמן רב בין מועד הבקשה למועד אישורה, מגיעה גם ריבית פיגורים עבור הזמן שחלף.

שינוי של יותר מ-25% בשווי החוזה כולו – מרבית חוזי הכמויות הנמצאים בשימוש בישראל העתיקו את הוראות החוזה הממשלתי "חוזה מדף 3210" בעניין זה. חוזה זה מתיר לקבלן שלא לבצע עבודה במידה וערך השינוי הגלום בה הינו גדול מ-25% מערך החוזה, עד לקביעת מחירה. על פי רוב עצם עצירת העבודה עד לקביעת מחירה, די בה על מנת לאפשר לקבלן להגיע לסיכום על מחיר טוב עבורו.

שינוי באופי העבודה המבוצעת ללא שינוי בסעיף התשלום עבורה – דוגמה – פרויקט שתכנונו המקורי כלל עבודות של סלילת כבישים אשר רובן הגדול נעשו בשטח בור ומיעוטן – הוספת נתיב לכביש קיים ופעיל מאוד. סעיפי התשלום לא הפרידו בין שני סוגי העבודות ולכן בעת תימחור המכרז צריך היה הקבלן לבצע שיקלול בין העבודות היקרות (הצמודות לכביש) לזולות (בשטחי הבור) ולקבוע מחירי יחידה הלוקחים בחשבון את גודלו היחסי של כל סוג עבודה. לאחר שינויי תכנון התארך מאוד הנתיב הנוסף לאורך הכביש הקיים והצטמצם חלקן של העבודות הקלות והזולות בשטחי הבור. כתוצאה מכך – השיקלול שעשה הקבלן במכרז, בין עבודות זולות ליקרות נעשה זול מידי עבור העבודות החדשות ונוצרה עילה לדרישת תשלום.

הסטת מחירים (Shifting) – הסטת מחירים אינה דרישת שינוי אלא תהליך המתבצע בעת מילוי המכרז והמסתמך על שינויים צפויים בין כמויות המכרז לכמויות שיבוצעו בפועל. התהליך עוסק בניצול שגיאות בכתב הכמויות על ידי ביצוע הסטת מחירים מסעיפים שכמויותיהם בכתב הכמויות מופרזות לסעיפים שכמויותיהם בכתב הכמויות נמוכות מידי. באופן זה נוצרת הצעת מחיר נמוכה למכרז אך מתקבל מחיר פרויקט גבוה בעת הביצוע (כי הסעיפים היקרים-מידי גדלים ואילו הסעיפים הזולים-מידי מצטמצמים). מרבית קבלני התשתית משתמשים בטכניקה זו בכל מכרז, אולם כמעט אף אחד מהם אינו מודע להיבטים מתמטיים שלה אשר שווים אחוזים אחדים מערך המכרז כולו. כתוצאה מהמבנה המתמטי של מנגנון השיפטינג ניתן לבצע הסטת מחירים לא רק מסעיף שכמותו מופרזת לסעיף שכמותו נמוכה מידי, אלא גם בין שני סעיפים שכמותם מופרזת (או נמוכה), אולם במידה לא שווה (למשל – אחד מופרז פי שניים והשני מופרז פי שלושה). בנוסף לכך, כיוון שבמרבית המכרזים קיים ניפוח כללי של 10-20% בכמויות של מרבית הסעיפים, צריך מנגנון הסטת המחיר לקחת בחשבון את הניפוח הזה בעת בניית השיפט. תוכנת Cost-Shift המבוססת על אלגוריתם פרי פיתוחנו, מאפשרת ביצוע אוטומטי של הסטת מחירים בכל סעיפי המכרז בלחיצת כפתור. הסטה זו מגדילה את הכנסות המכרז ב-2-4% בממוצע (כלומר מגדילה את רווחיותו ב-50-100%).

שינוי מהותי ביחסים בין הכמויות לביצוע בסעיפים שונים, אשר גורם להסטת המחירים (Shifting) שעשה הקבלן בעת המכרז, לעבוד כנגדו. - דוגמה – בפרויקט שבכתב הכמויות המקורי שלו קבע המתכנן כמויות מופרזות של עבודות עפר לעומת כמויות נמוכות מידי של עבודות בטון ביצע הקבלן הסטת מחירים מעבודות העפר לעבודות הבטון. לאחר שינויים בתכנון גדלו מאוד הכמויות של עבודות העפר לעומת כמויות עבודות הבטון והקבלן דרש פיצוי עבור הנזק שנגרם לו כתוצאה מהסטת המחירים שאותה ביצע על סמך מצגיו המקוריים של המזמין בעת המכרז. טיעונו של הקבלן היה כי כאשר המזמין שוגה בכמויות שבכתב הכמויות הוא למעשה מאלץ את הקבלן לבצע הסטת מחירים כיוון שאין לו כל סיכוי לזכות במכרז אם לא יעשה כך, כיוון שכל מתחריו עושים זאת אף הם.

דרישות תשלום אופיניות תחת חוזה מחירון או ביצוע "איזון מחירים" על ידי המזמין

חוזה מחירון הוא חוזה בו מחירי היחידה נקבעים מראש על ידי המזמין ואילו הקבלן נדרש להציע אחוזי הנחה או תוספת למחירים אלו עבור המכרז כולו, או עבור פרקים שלמים שלו.

"איזון מחירים" הוא סעיף המופיע במספר מכרזים והמתיר למזמין לעשות הסטת מחירים בחלק מהסעיפים המופיעים בהצעת הקבלן, מבלי לשנות את סכום ההצעה הכולל.

בשני המקרים כוונת המזמין הינה למנוע מהקבלן לבצע הסטת מחירים בעצמו, אלא שבשני המקרים כוונה זו נסמכת על חוסר הבנה עמוק של תהליך מילוי המכרז. על מנת להבין את הבעיתיות שבמכרז המחירון

כאשר קבלן רציני מכין את הצעתו למכרז הוא בונה לעצמו תמחיר פנימי. בתמחיר פנימי זה הוא מתמחר את עלויותיו האמיתיות של כל סעיף במכרז, מוסיף לכל סעיף את אחוזי עלויות התקורה שלו ואת הרווח שהוא רוצה להשיג באמצעותו ומסכם את מכפלת הכמויות והמחירים. סכום מכפלות אלה הינו שווי ההצעה הכוללת בה היה נוקב לו היה מתמחר מכרז רגיל.

את שווי ההצעה הכוללת משווה הקבלן לשווי המכרז לפי מחירי המזמין. את ההפרש ביניהם (ב-%) הוא מציע כהנחת המכרז.

כאשר משתנות הכמויות בפועל לעומת כמויות המכרז, משתנה ההפרש בין שווי ההצעה הכוללת לפי תמחירו הפנימי של הקבלן לשוויה לפי מחירי כתב הכמויות של המזמין. באופן טבעי, כאשר השינוי הזה מיטיב את מצבו של הקבלן הוא אינו אומר דבר ואילו כאשר הוא מרע את מצבו של הקבלן, הרי שיש בידו עילת תביעה מול המזמין. כך קורה שצעד שנועד למנוע תביעות נהפך לצעד שיוצר יותר עילות תביעה מאלה שאותן הוא מנע. בנוסף לכך – חוזי המחירון מונעים מקבלן אשר יש לו יתרון בסעיפים מסויימים, ואשר עבורם הוא יכול להציע הנחה גדולה, מלהציע למזמין את אותה הנחה. התוצאה הסופית היא שמדובר בחוזים המייקרים את הצעתו הבסיסית של הקבלן, מחד, ואינם מונעים הגשת תביעות בגינה, מאידך.

דרישות תשלום אופיניות תחת חוזה פאושלי

בחוזה בו הצעת הקבלן נוקבת בסכום יחיד כנגד ביצוע המבנה כולו, מוכרחה הצעת הקבלן להתבסס על מצגים מסויימים של המזמין, אשר במידה ויחול בהם שינוי, תהיה עילה לקבלן (או למזמין) לדרוש את שינויו של אותו סכום. המצגים הללו הינם משלושה סוגים:

מסמכי החוזה המגדירים את מה שנדרש הקבלן לבצע.

תנאי השטח שהוצגו בפניו.

נושאים שהאחריות להם היא על המזמין.

הרשימה שלהלן מעלה מספר דוגמאות אופיניות לדרישות תשלום של קבלן תחת חוזה פאושלי:

שינויים בתוכניות או במפרטים או בסטנדרטים שעבורם ניתנה הצעתו, יוצרים לקבלן באופן אוטומטי זכאות לדרישת שינוי.

שינוי בתנאי השטח שהובטחו – דוגמה - בפרוייקט מסויים דרש הקבלן תוספת תשלום בגין העובדה שנמנע ממנו מלהשתמש בדרך גישה לאתר אשר השימוש בה היה מותר בעת הגשת המכרז ונמנע לאחר מכן כתוצאה ממעשים של המזמין. התוצאה היתה הארכה של נתיבי ההובלות וכיוון שהפרוייקט היה פרוייקט עבודות עפר עתיר הובלות, שינוי דרכי הגישה יצר עלות של מיליוני שקלים.

עיכובים באספקת תוכניות הם עילה רווחת לתביעות להארכת לו"ז לעלויות הנובעות מהן, והם עולים בהרבה מאוד פרוייקטים.

איכות נמוכה של אספקות על ידי המזמין – דוגמה – בפרויקט בו נשכרו שרותי הקבלן לשם בנייה של מעטפות למספר מבני מגורים, הותיר המזמין בידיו את אספקת אבני החיפוי לבניינים. כאשר נוצר כשל בבניית המעטפת ואחוזים ניכרים מן האבנים נסדקו או נשברו, דרש הקבלן מהמזמין פיצוי בגין התיקונים שנדרש לבצע כתוצאה מהאיכות הלקויה של האבנים הללו.

תביעות המנוגדות לכאורה לתנאי המכרז

במרבית החוזים הקבלניים בישראל זכאי הקבלן לדרוש מגוון גדול למדי של דרישות שהן לכאורה מנוגדות לתנאי החוזה. הסיבה לכך הינה שמרבית החוזים הקבלניים כוללים בתוכם סעיפים הנוגדים את החוק ומשום כך אין המזמין יכול להסתמך עליהם על מנת להתגונן מדרישות אלו. הנושאים העיקריים אשר לגביהם חוזר באופן תדיר השימוש בסעיפים העוברים על החוק הינם הנושאים הבאים:

קביעה חוזית לפיה אין לקבלן זכות לפיצוי עבור התארכות משך הביצוע או שלפיה מותר לתבוע רק סכומי פיצוי קטנים ומוסכמים מראש.

קביעה חוזית כי על אף העובדה שהתוכניות הן חלקיות הקבלן לא יוכל לתבוע דבר בגין שינויים שיידרשו ממנו על ידי התוכניות המפורטות אותן יקבל לאחר זכייתו במכרז.

קביעה חוזית כי זכות המזמין לפצל את העבודה כרצונו ולשנות את לוח הזמנים ללא תוספת מחיר.

ישנם מספר סעיפים שונים בחוק שעליהם נתן לבסס תביעות כאלו, החל מחוק החוזים, דרך חוק המכרזים, חוק החוזים האחידים, פקודת הפרשנות, ועוד, אך בדרך כלל אין צורך להרחיק לכת ולהגיע לבית המשפט. הסיבה לכך הינה שעל פי רוב היועצים המשפטיים של המזמין מודעים לבעיתיות החוקית של הסעיפים הללו ומנחים אותו שלא להגיע לבית המשפט על מנת להמנע ממצב שהפסד בטענתו בחוזה אחד ייצור אפקט דומינו בחוזים רבים אחרים.

תביעה בגין התייקרויות של התשומות

באופן מפתיע, דווקא דרישות תשלום שהבסיס החוזי להן הוא חלש ומבוסס על טענת כח עליון, כמו דרישות לפיצוי בגין התייקרויות חריגות במחירי ברזל/ בטון / דלקים / אספלט וכד', מוצאות לא פעם אוזן קשבת אצל המזמין, כיוון שברור לו שבמקרים אלה אכן נגרמו לקבלן הוצאות בפועל שאותן לא יכול היה לצפות ולתמחר מראש. כתוצאה מכך אנו רואים לא פעם פרוייקטים בהם משולם פיצוי לקבלן בגין התייקרויות שמעבר למדד, בעוד שדרישות אחרות, בעלות בסיס חוזי והנדסי מוצק יותר, אינן משולמות.

תביעות לו"ז –

דרישות תשלום שביסודן שינויים בלוחות הזמנים של הפרוייקט, מופיעות בכל שיטות ההתקשרות, כמעט ללא הבדל ביניהן. למעשה – רק בפרוייקטים מעטים אין שינויים כאלה, ורק לעיתים רחוקות שינויים אלה אינם עולים בכסף רב. למרות זאת, מספרן של הדרישות שזהו נושאן אינו גדול, כיוון שהידע והמשאבים הנדרשים לשם הוכחה, כימות ותימחור של תביעות כאלה, חסרים במרבית החברות. על מנת לאפשר העלאתן של דרישות כאלה, על הקבלן לבצע תיעוד מסודר במהלך עבודתו שיאפשר לכמת ולהוכיח את טענותיו. בנוסף לכך – מומלץ מאוד להגיש כבר בראשית הפרוייקט, יחד עם לוח הזמנים, תוכנית עבודה מפורטת אשר בה יתועדו כוונותיו המקוריות של הקבלן, אשר ביחס אליהן ניתן יהיה למדוד את מה שביצע בפועל. ככלל – יש 5 נושאים עיקריים של דרישות תשלום שעניינן העיקרי הוא לו"ז, והן מפורטות כדלקמן:

תוספת עלויות תקורה – זוהי הדרישה הרווחת ביותר. בדרך כלל מבקשים הקבלנים לקבל פיצוי בגין התארכות לו"ז על פי הנוסחה שבחוזה "מדף", כיוון שהיא חוסכת להם את הצורך להוכיח את עלויותיהם. עם זאת – במרבית המקרים הפיצוי שנותנת הנוסחה הינו נמוך ב-50-70% מהעלות האמיתית שנגרמה לקבלן ואשר אותה הוא זכאי ויכול לקבל מהמזמין אם ישקיע את המאמץ הנדרש בהוכחתה כימותה ותימחורה.

עבודות שנוספו בגלל שינויים בלוח הזמנים – דוגמאות –

בפרויקט של הקמת בניין נדחה שלב ביצוע העבודות התת קרקעיות עד שנכנס לחורף וכתוצאה מכך נדרשו עבודות שאיבה מרובות שהיו נחסכות לו בוצע הבניין לפי לוח הזמנים המקורי.

בפרוייקט כבישים גדול נוצרו עיכובים במסירת חלק ממקרקעי הפרוייקט לקבלן, וכתוצאה מכך נוצר פיצול בין המועד בו יכול היה לבצע עבודות חפירה בקטעים שנמסרו לו, לבין המועד בו יכול היה לבצע עבודות מילוי בקטעים שמסירתם התעכבה. נוצר מצב בו במקום לבצע חפירה ומילוי כמהלך אחד, היה עליו לבצע חפירה, הובלה לאיחסון ביניים, ומאוחר יותר - הובלה חוזרת למילוי. אף על פי שהחוזה הטיל את האחריות לאיחסון ביניים ועלויותיו על הקבלן, מרגע בו הוכיח כי איחסון הביניים נבע מעיכובים בלוחות הזמנים של המזמין, היתה דרכו פתוחה לקבל פיצוי בגין העלות הנוספת.

עבודות שנדרשו לצורך החשת הביצוע – דוגמה - בפרוייקט של בניית כביש וגשר בו נדרשה החשה של הביצוע, נאלץ הקבלן להחזיק באתר כלים מרובים ברמת תעסוקה נמוכה, על מנת שברגע בו יזדקק להם יוכל להפעילם ללא צורך להמתין לשכירתם, הובלתם והגעתם לאתר. רישום מסודר ביומן העבודה, הן של הכלים הפעילים והן של הכלים החונים באתר ואינם עובדים, איפשר את כימות ותימחור הדרישה בנושא זה.

שינוי שיטות ביצוע וירידת תפוקות העבודה בשל אילוצי לו"ז –דוגמאות –

בפרוייקט של בניית קירות תומכים פוצלה עבודת הקבלן למאות רבות של מקטעים כתוצאה מעיכובים וליקויים בתכנון אשר גרמו לכך שהקבלן יוכל לבצע קטעים מבודדים וקטנים בכל פעם. כתוצאה מכך בוצע חלק ניכר מעבודות היציקה באמצעות תבניות לא-תעשייתיות ותוך השקעה של עבודת ידיים מרובה אשר שינתה במידה ניכרת את עלותם המקורית של הקירות.

בפרוייקט בנייה גדול בו נדרש הקבלן להחיש את ביצועו של רב קומות, פיצל את יציקתו של גרעין הבניין על מנת לאפשר שימוש בתבניות מתועשות. השימוש בתבניות אלה חייב הוספה של אלמנטים מקשרים רבים (HBT, HBS ) אשר באמצעותם ניתן יהיה לחבר לאחר מכן את יציקות הגרעינים אל קורות התקרות. אף על פי שהחוזה הטיל על הקבלן את עלותן של הפסקות היציקה, משהוברר כי שינוי השיטה (על ידי פיצול הביצוע ומעבר לתבניות מתועשות) נכפה על ידי דרישת ההחשה, שולמה לו העלות הנוספת.

התייקרות תשומות לאחר תום תקופת הביצוע המקורית – דוגמה – הגידול בעלויות הברזל מהווה בעיה גדולה בפרוייקטים רבים בשנה האחרונה. גם בחוזים בהם לא אושר פיצוי לקבלן בגין ההתייקרות בכללותה, אושר בדרך כלל פיצוי בגין ההתייקרות שחלה לאחר תום תקופת החוזה.

דרישות בגין החשה ובגין הארכת משך ביצוע יחד – למרות שלכאורה מדובר על דרישות הסותרות זו את זו, באופן מעשי, במרבית הפרוייקטים בהם מבוצעת הארכת משך ביצוע, מבוצעות גם פעולות שונות לשם החשתו והקטנת האיחור במועד הסיום שלו. כתוצאה מכך – בכל מקרה בו קבלן מגיש תביעה בגין עלויות התארכות משך ביצוע עליו לבדוק היטב אם לא ביצע גם פעילויות שונות ובעלות עלות ניכרת לשם החשת הביצוע, שגם עבורה הוא רשאי לדרוש תשלום.